Đánh giá đội ngũ hiện tại
Công việc bạn cần làm ngay là đánh giá đội ngũ nhân viên hiện tại một cách chính xác và trung thực để xác định rõ ràng mà sẽ làm việc với những ai.
Bạn phải biết ai là nhân viên loại A, bạn cần tìm cách giữ lửa nhiệt huyết và thử thách họ nhằm thúc đẩy họ tiến bộ và phát triển. Không nhân viên nào của bạn đã thực sự khai thác hết tiềm lực cá nhân đâu.
Cần xác định nhân viên loại B và cố gắng giúp họ Tiến Bộ trở thành nhân viên loại A. Bạn cũng cần xác định nhân viên loại C vì bạn sẽ cần dành thời gian với họ để cân nhắc xem họ có nên tiếp tục làm việc với bạn trong tương lai hay không.
Điều quan trọng nhất là bạn cần phải biết ai là nhân viên loại D và F. Họ chính là gánh nặng của bạn. Họ là những nhân viên hay phàn nàn, luôn lo lắng vì những điều nhỏ nhặt và đổ lỗi cho bất kỳ lý do gì họ có thể nghĩ ra khi không đạt doanh số. Những nhân viên này sẽ làm bạn xao nhãng và thiếu Thời Gian tập trung vào những nhân viên bán hàng xứng đáng hơn.
Tìm hiểu xem nhân viên cần giúp đỡ gì
Khi phân tích và đánh giá nhân viên bạn cần phải đưa ra quyết định về từng cá nhân và xác định điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ.
Cách duy nhất để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên bán hàng trong bộ phận là quan sát họ làm việc. Nhân viên bán hàng hiếm khi đánh giá chính xác mức độ năng lực của họ trong suốt quy trình bán hàng. Mặc dù mọi người đều muốn mình giỏi giang trong việc chốt hợp đồng và có thể vượt qua mọi ý kiến phản đối từ khách hàng nhưng nếu họ không dành thời gian để tìm kiếm khách hàng mới, Họ sẽ chỉ ngồi ở bàn làm việc cả ngày. Không tìm kiếm khách hàng mới nghĩa là không có khách hàng mới, và không có khách hàng mới nghĩa là không có doanh số.
Đóng vai: khi chỉ có bạn và một nhân viên bán hàng hoặc trong buổi họp đội bán hàng, bạn sẽ học được nhiều điều từ cách mỗi nhân viên giải quyết từng tình huống cụ thể nhờ bài tập đóng vai. Đừng đưa ra tình huống quá dễ dàng, đừng tạo điều kiện cho họ. Sự dễ dàng không thể khiến nhân viên gặt hái được kinh nghiệm hãy làm họ thấy họ đang thực sự làm việc và đưa ra nhiều tình huống thực tế nhất có thể.
Khi thực hiện những phương pháp trên hãy ghi chép cẩn thận, cực kỳ cẩn thận để bạn có thể đọc lại và xem lại mọi điều đã xảy ra khi bạn và các nhân viên bán hàng quay trở lại văn phòng.
Nhờ xác định điểm mạnh và yếu của mỗi nhân viên bán hàng bạn sẽ biết cần dành thời gian giải quyết vấn đề gì trong công việc.
Nếu bạn có một nhân viên rất giỏi tìm kiếm khách hàng tiềm năng – người giỏi nhất bạn từng gặp – nhưng anh ta lại không có khách hàng mới, chắc chắn vấn đề nằm đâu đó giữa không tiếp cận khách hàng và khâu chốt hợp đồng. Mặt khác nếu là một nhân viên bán hàng rất giỏi chốt hợp đồng, nhiều khả năng anh ta chưa thực hiện đủ các cuộc gọi điện thoại với khách hàng mới.
Nâng cao năng lực của nhân viên bán hàng
Điều đầu tiên để nâng cao năng lực của nhân viên bán hàng là để họ có thể tự quyết định, đừng làm thay họ. Nếu muốn có một đội bán hàng thành công bạn không bao giờ nên tự mình đưa ra Mọi quyết định nếu định tự mình làm tất, bạn sẽ không cần họ nữa.
Một trong những yêu cầu đầu tiên của công việc là bạn cần cung cấp đầy đủ các công cụ, nguồn lực, dữ liệu cho nhân viên để họ có thể tự quyết định. Nếu không bạn sẽ mất cả ngày làm việc chỉ để nghe các cuộc điện thoại liên tiếp nhằm bàn bạc chi tiết giá cả. Bạn cần hiểu rõ hai kiểu nhân viên bán hàng:
Người hành động: Người sẵn sàng đưa ra mọi quyết định có thể. Người này sẵn sàng cam kết dù cô ấy có thẩm quyền hay không, cốt để không ai xen vào giữa cô ấy và khách hàng. Thử thách lớn nhất khi quản lý kiểu nhân viên này là bạn phải giữ cô ấy Trong Tầm Kiểm Soát không để cô ấy biến thành dạng người sẵn sàng làm mọi việc bất chấp quy định của công ty.
Người suy nghĩ: cho dù bạn làm gì, nhân viên này cũng sẽ không tự quyết định. Cô ấy muốn bạn đưa ra ý kiến, phản hồi, phê duyệt mọi điều cô ấy định làm. Người này suy nghĩ thường quá thận trọng và rơi vào trạng thái tê liệt bởi dành quá nhiều thời gian phân tích mọi quyết định nhỏ nhất. Thử thách lớn nhất khi quản lý kiểu nhân viên này là làm cô ấy hiểu rằng “hoàn thành còn hơn hoàn hảo”.
Đây là lúc cần đến người quản lý. Bạn phải chọn dụng được cả hai kiểu nhân viên – người hành động và người suy nghĩ. Hãy để người hành động đủ không gian để vận động nhưng giữ cô ấy không vượt rào và khuyến khích hoặc thúc đẩy người suy nghĩ quyết định.