Bài 11: Ba kiểu nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng kiểu thứ nhất: bán tình bạn:

Những người này bắt đầu chào hàng cho những người thân thiết, chủ yếu là dựa vào “sự giúp đỡ của bạn bè” để có thành tích. Không thể cho rằng cách làm như vậy không tốt, đây chính là sự khai thác mối quan hệ, chỉ là cách khai thác này sẽ là then chốt để khảo nghiệm tình bạn. Nhân viên bán hàng kiểu này, thoạt đầu sẽ có thành tích trong công việc bán hàng, có biểu hiện nổi bật, nhưng thành tích ấy chỉ kéo dài một thời gian, không bao lâu sau, khi vận dụng hết các mối quan hệ, chắc chắn sẽ phải đối mặt với tình trạng không có đơn hàng.

Nhân viên bán hàng kiểu thứ hai: bán sản phẩm

Nhân viên bán hàng kiểu này chỉ cố gắng để bán sản phẩm, thường không để tâm xem người khác có nhu cầu về sản phẩm hay không, chỉ một mực giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Họ chưa chắc đã có lòng tin về sản phẩm của mình, nhưng có cảm giác rằng nhất định phải đạt được mục tiêu bán hàng, thế là bất chấp tất cả, dốc sức đẩy sản phẩm về phía khách hàng.

Nhân viên bán hàng kiểu thứ ba: bán quan niệm

Còn nhân viên bán hàng cao cấp nhất là bán quan niệm. Thử nghĩ xem, muốn truyền đạt một quan niệm hoặc một cách nghĩ cho người khác là chuyện khó khăn biết bao; hơn nữa muốn thuyết phục người khác, để người khác tin vào suy nghĩ của bạn là đúng, điều này càng khó gấp bội. Vậy nên, nhân viên bán hàng xuất sắc chính là nhóm người hi vọng có thể giúp đỡ người khác, mang quan niệm tốt đến cho mọi người.

Quan niệm là thứ vô hình, không sờ được. Một nhân viên bán bảo hiểm thành công tuyệt đối sẽ không nói cho bạn biết gói bảo hiểm tốt đến thế nào, mà bắt đầu từ quan niệm “Tầm quan trọng của bảo hiểm đối với bạn”, sau đó mới bắt đầu giới thiệu các gói bảo hiểm.

Phải làm thế nào để người khác có thể tiếp nhận quan niệm của bạn? Chắc chắn bản thân phải có đạo đức và phẩm cách tốt, vì muốn để người khác tiếp nhận quan niệm của bạn, phải để người khác tiếp nhận con người bạn trước đã. Bởi vậy, công việc bán hàng không chỉ là bán sản phẩm, mà còn là bán quan niệm, và hơn thế, còn là “chào hàng” bản thân.