Hiểu về vai trò mới của bạn: quản lý đội nhóm
Chào mừng bạn!
Bạn chắc hẳn đã phấn đấu rất lâu để được lên vị trí quản lý bán hàng. Bạn đã dành nhiều nỗ lực thời gian và công việc công việc bán hàng là giờ đến lúc bạn bước lên một nấc thang mới. Sếp đề nghị và bạn đã chấp nhận quản vị trí này. Giờ thì bạn đang mặt mày choáng váng, mồ hôi vã như tắm.
Chào mừng bạn bước đầu tiên đến với thế giới quản lý bán hàng!
Nghiêm túc mà nói, sẽ là hoàn toàn bình thường nếu bạn cảm thấy sợ hãi và hoài nghi về năng lực bản thân. Bất kỳ ai khi được thăng chức đều qua những cung bậc cảm xúc y hệt như vậy, còn nếu họ phủ định điều đó thì họ đang nói dối.
Hiểu về vai trò mới của bạn
Hiểu được cách một quản lý bán hàng xuất sắc tổ chức công việc, vừa quản lý nhóm nhân viên vừa duy trì năng lực làm việc của bản thân là một điều quan trọng. Vai trò của quản lý bán hàng gồm những điểm cơ bản như sau:
Nói đơn giản là bạn chịu trách nhiệm về nhân viên của mình. Bạn là lãnh đạo và bất cứ thứ gì (kể cả tiêu cực và tích cực) ảnh hưởng đến bộ phận bán hàng đều bắt đầu và kết thúc ở bạn. Bạn là một trong những đại diện cho phòng kinh doanh – bộ phận duy nhất tạo ra doanh thu trong công ty.
Trong một thế giới hoàn hảo mỗi nhân viên bán hàng tự xây dựng mục tiêu và định mức để phấn đấu và đạt kỷ lục mới hàng năm. Không may là điều đó không bao giờ xảy ra. Chính bạn sẽ thiết lập mục tiêu mục đích và định mức cho từng cá nhân cũng như cho cả đội nhóm.
Đây là chỗ để bạn sử dụng những kỹ năng tích lũy được từ khi còn là nhân viên bán hàng. Bạn phải giúp từng nhân viên bán hàng trong nhóm nâng cao kỹ năng. Mọi người đều cần cải thiện một vài bước nào đó trong quy trình bán hàng – việc của bạn là xác định điểm yếu của họ và biến chúng thành điểm mạnh. Trái ngược với điều họ luôn tự khẳng định trong buổi phỏng vấn xin việc, họ luôn có nhiều điểm yếu.
Khi ở vị trí quản lý bạn có thể nhìn được toàn cảnh bức tranh một cách rõ ràng. Tại sao lại có hai nhân viên tiếp cận cùng một thị trường hoặc một khách hàng vào một thời điểm giống nhau? Một trong những lãng phí lớn nhất của nhân viên bán hàng thường mắc phải chính là lãng phí thời gian giữa các cuộc hẹn hoặc cuộc gọi. Khoảng thời gian bạn không biết làm gì mà cũng không tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Khi đảm nhận vị trí quản lý bán hàng, đôi lúc bạn sẽ cần (và muốn) giải quyết vấn đề này để khiến nhân viên sử dụng thời gian hiệu quả hơn.
Assign to: Phân công cho
Để cả đội đi cùng về một hướng, bạn phải làm việc với từng cá nhân. Vì bạn là quản lý của họ, họ cần bạn dẫn đầu và tạo ra một môi trường thuận lợi để họ thành công. Đừng chờ tới khi họ nhờ bạn giúp đỡ (một số sẽ không bao giờ giúp). Hãy hiểu rằng bạn quản lý mọi người theo một cách riêng biệt. Vì vậy để họ có thể làm việc cùng nhau, bạn phải hiểu từng người trong số họ.
Bạn sẽ báo cáo mọi tin tốt, tin xấu, bất kỳ tin gì. Đây là lĩnh vực đặc thù mà bạn không bao giờ nên chấp nhận câu trả lời “chúng tôi toàn làm như thế”. Bạn sẽ có cách riêng để sử dụng dữ liệu nhằm tăng doanh thu cũng như khai thác thông tin giá trị, thực tiễn cho chính mình và các lãnh đạo. Những thông tin khi từng là nhân viên bán hàng bạn ao ước được biết thì giờ nằm trong tay bạn
Đây là vấn đề đau đầu, nhưng trách nhiệm thuộc về bạn. Nhiệm vụ của bạn là không ngừng nâng cao năng lực toàn đội. Do đó, đôi khi bạn phải sa thải những nhân viên kém cỏi và tuyển thêm người mới tốt hơn.
Có lúc bạn cảm thấy việc đó có hay không sa thải 1 nhân viên nào đó không ảnh hưởng gì nhiều thì bạn nên tạm thời treo quyết định lại. Nhưng cho dù bạn có trì hoãn bao nhiêu lâu thì buộc phải sa thải người nó cũng không hề dễ dàng hơn chút nào.
Xác định bạn là ai và không phải là ai
Là một quản lý nhóm bạn đóng nhiều vai cùng lúc người truyền cảm hứng, khích lệ, nhà tư vấn, giáo viên, chỗ dựa tinh thần và là kết hợp có tất cả mọi thứ đó.
Đôi lúc bạn sẽ tự hỏi liệu mình nhân viên bán hàng hay là người của ban quản lý. Thực ra là bạn đóng cả hai vai đó, bạn cần phải nhào nặn chính mình để thích ứng với hoàn cảnh.
Sẽ có lúc bạn phải đưa ra chính sách quản lý hà khắc, nhưng cũng có lúc bạn cần phải bảo vệ nhóm của mình trước các quyết định của các quản lý cấp trên. Thỉnh thoảng, bạn sẽ không rõ mình đang đóng vai nào. Không có cách nào để dễ dàng và rõ ràng để giúp bạn biết cần phải nghiêng về đội nhóm bán hàng hơn hay nghiêng về cấp quản lý hơn.
Bạn càng nhất quán thì bạn càng đảm nhiệm tốt vị trí của mình. Đừng cố gắng làm vui lòng tất cả mọi người. Bạn là cầu nối giữa đội nhóm bán hàng và cấp quản lý. Quản lý cấp trên sẽ cần bạn báo cáo về tình hình kinh doanh của nhóm bạn quản lý và bạn cũng là người giao tiếp với các nhân viên bán hàng để giải thích cho họ về từng chính sách của công ty.
Truyền cảm hứng, đào tạo, dẫn dắt
Mục tiêu của bạn là truyền cảm hứng, đào tạo và dẫn dắt đội nhóm bán hàng. Bộ phận bán hàng là bộ phận duy nhất trong công ty đóng góp trực tiếp vào lợi nhuận – các bộ phận khác chỉ tạo ra chi phí. Với một công ty không chỉ muốn tồn tại mà còn muốn phát triển lớn mạnh, hoạt động của bộ phận bán hàng mang trách nhiệm rất lớn.
Hãy truyền cảm hứng cho đội bán hàng để họ muốn đạt được nhiều hơn, để họ tin tưởng rằng họ có thể và sẽ đạt được nhiều hơn. Nhớ rằng, không dùng từ “tạo động lực”, động lực phải tới từ nội tâm, bạn không thể tạo động lực cho bất kỳ ai. Họ phải tự có động lực. Tuy nhiên, bạn có thể và phải truyền cảm hứng cho họ.
Hãy tập huấn để nâng cao kỹ năng cho nhân viên. Việc của bạn là quan sát, nhận xét, chỉnh sửa rồi lặp lại các bước trên. Bạn cần liên tục tập huấn và đào tạo nhân viên những kỹ thuật mới, hệ thống mới, phương pháp mới để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Như vậy, đội nhóm của bạn sẽ chốt được nhiều hợp đồng.