Xây dựng kỳ vọng

Bạn cần xây dựng môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên bán hàng. Bạn cần phải tạo ra môi trường kỳ vọng và khuyến khích mọi người hành động. Bên cạnh đó bạn cũng cần cho nhân viên biết rằng bạn kỳ vọng họ sẽ trở thành một phần của văn hóa hành động.

Với nhân viên bán hàng, bạn cần xây dựng hệ thống kiểm tra sự xuất hiện của những thói quen xấu hay xu hướng bị chặn đường của nhân viên nhiều vậy bạn sẽ dễ dàng điều chỉnh nhân viên và dẫn họ loại đúng đường hơn là cố gắng sửa chữa sai lầm khi vấn đề đã vượt qua tâm kiểm soát.

Nếu bạn để mặc nhân viên tự làm việc, toàn bộ đội bán hàng sẽ có thể bị hủy hoại. Trước khi một vấn đề thực sự nảy sinh bạn vẫn còn kịp xử lý đó vào việc xây dựng những hành lang và hướng dẫn theo dõi nhân viên thường xuyên bạn sẽ có thể dễ dàng cải thiện những hành vi công việc thiếu hiệu quả.

Hành lang có thể là báo cáo, họp riêng đội nhóm thường xuyên hoặc đơn giản chỉ là quan sát nhân viên nơi công sở. Ý tưởng ở đây là xây dựng một hệ thống Cảnh báo sớm về các vấn đề, trước khi chúng phát sinh và tạo nên hiện trạng nghiêm trọng.

Làm một quản lý bán hàng, nhiệm vụ của bạn tương tự hệ thống GPS. Nhân viên sẽ cho bạn biết họ muốn đi đâu nhưng ít người dừng lại để xác định vị trí hiện tại. Để có thể đi đúng đường, bạn cần phải xác định mình đang bắt đầu từ đâu 

Hãy làm việc như hệ thống GPS của toàn bộ phận. Bạn phải nắm được toàn bộ lộ trình, nhưng chỉ đưa ra lần lượt từng chỉ dẫn. Bạn chỉ có thể làm việc cần làm ngay trước mắt và không nên lo lắng về những vấn đề phát sinh trong tương lai.

Với vị trí quản lý bán hàng bạn cần sớm và thường xuyên xây dựng ở nhân viên những quen tốt. Gọi điện chào hàng là một thói quen, nhờ giới thiệu khách hàng tiềm năng là thói quen, dành thời gian phát triển bản thân hay đọc sách là thói quen. Hãy đưa những nội dung này vào chương trình đào tạo đội bán hàng của bạn.

Nhân viên của bạn càng có nhiều thói quen tốt thì càng ít cơ hội cho những thói quen xấu sắp xuất hiện.

Bạn hãy nghĩ về nhân viên bán hàng của mình như những vận động viên, kể cả vận động viên đỉnh cao cũng cần có huấn luyện viên. Những huấn luyện viên này có mặt để quan sát Vấn đề cơ học và các yếu tố khác từ nhiều góc nhìn khác nhau. Nếu 1 VĐV mắc lỗi, cô ấy chỉ có thể phát hiện sau khi xem lại video hoặc có huấn luyện viên nhắc nhở.

Đừng bao giờ yêu cầu nhân viên làm việc gì mà bạn sẽ không làm hoặc chưa bao giờ làm. Đây là một trong những cách nhanh nhất để đánh mất nhân viên. Đừng khiến nhân viên bán hàng phê phán hay bài xích hành động của bạn hoặc những gì bạn không thực hiện. Dù bản tin hay không, nhân viên bán hàng của bạn đang dõi theo từng bước đi của bạn, mọi bước đi. Bạn là lãnh đạo của họ nên họ muốn đảm bảo rằng bạn là hình mẫu xứng đáng để họ trao gửi niềm tin. Đừng phản bội niềm tin đó trên cơ sở những gì mà bạn không chấp nhận ở họ.

Hãy lãnh đạo bằng hình mẫu. Là người đầu tiên đến và là người cuối cùng ra về. Là quản lý bán hàng không có nghĩa bạn không phải làm việc thực sự. Nếu bạn thấy mình đang lãnh đạo đúng cách này, bạn sẽ không phải yêu cầu mọi người nghe lệnh bạn, nhân viên sẽ sẵn sàng làm việc với bạn.

Nhìn chung, chính sách lương thưởng phổ biến nhất chính là lương cứng cộng thêm phần trăm hoa hồng. Hãy cho nhân viên hiểu rõ, mức lương cơ bản thấp hơn nhu cầu của nhân viên tốt để họ muốn phấn đấu kiếm thêm. Nếu mức lương cơ bản quá cao, công ty có thể sẽ khiến nhân viên phụ thuộc vào khoản tiền này mà không có nhiều động lực phấn đấu. Tương tự, nếu mức lương cơ bản này quá thấp bạn sẽ đối mặt với rủi ro đẩy nhân viên vào tình huống tuyệt vọng. Ngoài ra cần xây dựng thêm các quy định thưởng khích lệ trong đội nhóm dựa vào quỹ thưởng, phạt hoặc đề nghị thêm kinh phí từ cấp trên.

Không phải bạn bán bao nhiêu sản phẩm hay dịch vụ bạn kiếm bao nhiêu. Lợi nhuận mới thực sự đáng quan tâm. Bất kỳ ai cũng có thể đóng vai người luôn luôn giảm giá và tặng mọi thứ cho khách hàng ngay khi vừa bị từ chối hoặc thỉnh thoảng trước cả khi bị từ chối.

Không cần quá nhiều khả năng, kỹ năng, năng lực để cho đi sản phẩm và dịch vụ. Nếu bạn đơn giản định bán hạ giá bạn có thể thuê một vài nhân viên với mức lương tối thiểu để ra ngoài và bán với giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

Bằng việc xây dựng chính sách lương, thưởng và thúc đẩy bán hàng phù hợp với cả hai bên(nhân viên bán hàng và công ty) mà sẽ trao thưởng cho những hành động. Bạn đang dẫn dắt một đội ngũ nhân viên, đi theo hướng ngược lại với động lực của họ sẽ rất khó khăn.

Một nhân viên bán hàng luôn bận rộn không đồng nghĩa với họ thành công. Hãy làm rõ kỳ vọng của bạn và chỉ trao thưởng dựa trên kết quả thực tế – hợp đồng mang về.

Đừng thay đổi bất kỳ quy tắc nào dễ dàng. Bằng mọi cách phải cố gắng không thay đổi chính sách bán hàng vào những thời điểm không mong đợi. Nó sẽ là bước đi khó khăn và đòi hỏi sự khéo léo chu toàn thì có thể xử lý Thành Công.