Bài 7: Tìm hiểu thị trường

   Bí quyết thành công trong ngành bán hàng nằm ở việc bán sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu, chứ không phải là chào hàng.

Mấu chốt để bán hàng thành công: Hiểu được suy nghĩ khách hàng

   Trải qua quan sát và tình hình thực tế cho thấy, vấn đề của nhiều nhân viên bán hàng xuất phát từ việc giới thiệu sản phẩm vội vàng, trả lời không kỹ càng, và quan trọng nhất là, họ nói cho khách hàng tiềm năng biết cách cân nhắc, song lại không tìm hiểu xem khách hàng nghĩ như thế nào.

   Nhiều nhân viên bán hàng viện cớ rằng: “ Thị trường đã bão hòa.” để trả lời cho lí do không đạt thành tích bán hàng mong đợi. Vấn đề ở đây là họ không ngừng nói cho khách hàng biết sản phẩm mà họ bán có lợi ích thế nào với khách hàng, và nhu cầu tương lai lớn như thế nào, nhưng lại không thực sự hiểu suy nghĩ của khách hàng.

   Từ trường hợp này có thể đưa ra một kết luận rằng: “Giúp khách hàng mua được sản phẩm thích hợp có thể nâng cao thành tích và hiệu quả. Muốn thúc đẩy bán được nhiều sản phẩm/dịch vụ trong thời gian dài, một tuần chỉ cần có 3 đơn hàng, và giúp khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hợp với nhu cầu”.

   Muốn có một tuần giao dịch được 3 đơn hàng, cho dù tỉ lệ chỉ có 50% tỉ lệ thành công, có nghĩa là một tuần cần hẹn được ít nhất 6 vị khách, thời gian gặp khách hàng trong 1 tuần ít nhất là 20 giờ. Nếu thực sự giúp đỡ được khách hàng thì sẽ giành được rất nhiều giới thiệu từ khách hàng, nếu không cũng nhờ cậy khách hàng giới thiệu giúp.